企業や組織活動で、展示会は見込み顧客と直接話ができる貴重な場でもあります。

新しいビジネスチャンスに恵まれる展示会ですが、多くの企業・組織が思ったように成果が出せないという悩みを抱えています。しかし、多数の展示会に参加してきた経験から、成果が出せない展示ブースには共通点があると考えています。

それは、展示ブースから活気や熱気が伝わってこないという事です。

成果が出ている展示ブース　＝　多くの来場者が集まっている展示ブースは、そういった展示ブースから、その企業や組織の想いが伝わってきます。展示ブースをお金をかけて装飾し、派手し目立っているところも多いですが、それはあくまで補助であって、本質的な原因では無いです。

展示会で情熱的に取り組めているか？という事です。その結果として、投資をしても成功させたいという想いから、ブースを装飾しているだけなのです。

情熱が感じられない展示ブースの最たる特徴として、『展示ブースで説明員が座っている』という状況で、これは展示会では命取りとも言っていい行為だと言えます。

今回はその理由について、説明していきたいと思います。

何故展示ブースで座ると命取りなのか？

展示会は正直疲れます。２～3日続くような展示会でずっと立っていれば、体力も辛いと思います。しかし展示ブースで座っているのは、その行為自体が見込み顧客を遠ざけていることに気づく必要があります。

せっかくの見込み顧客を逃しているわけですが、それでは成果はでません。

座っていると展示ブースに入りづらい

想像してください。座っている人と立っている人では、どちらが話しかけやすいでしょうか？ほとんど、立っている人と答えるはずです。

少し話がズレますが、あるテレビ番組で「なぜ？立ち飲み屋は人気なのか？」という特集をしていました。

その中で、座っている女性に声を掛けた時と、立っている時に声を掛けた時、どれだけ親密になるか？という調査をしており、その結果立ち飲みの方が会話が弾んでいました。心理学的にも、人は立っている状態の方が社交的になりやすいという調査結果が出ています。

展示ブースで座っていると、来場者からは話かけにくい状況を作ってしまっているのです。

黙っていても来場者が興味を持ってくれると勘違いしていない？

説明員が座っているブースでは、ほぼ100％呼び込みをしていません。待っていても来場者が興味を持ってくれると思っていませんか？

それは勘違いです。見込み顧客にも段階があります。

・完全な見込み顧客

そのブースを目的としている見込み顧客です。自分の解決したい悩みを理解しており、目的もはっきりしています。この見込み顧客は黙っていても来てくれますが、全体の来場者数から言えば一握りです。

・優良見込み顧客

自分の解決したい悩みは理解しているが、そのブースが自分の課題を解決してくれると気づいていない見込み顧客です。展示ブースに気づいてくれれば良いですが、別の目的があってそっちに意識が向いていると、通り過ぎてしまう可能性があります。

・潜在的な見込み顧客

自分の課題に気づいていない見込み顧客。まったくブースに興味を持ってくれない為、ブースを見てもらい会話する必要がある。来場者の大多数が、このタイプに該当。

この様に見込み顧客と言っても、タイプが様々です。展示ブースで座っているだけ、呼び込みをしないと、優良見込み顧客と潜在的な見込み顧客を取り逃がしてしまうのです。

展示会ブースには呼び込みが必要

展示会で成果を出すには、呼び込みは必須の活動と言えます。出展者・来場者の両方の立場で、呼び込みの効果を実感した経験があります。

展示会の開催者で仕事をしていた時に、1件だけ場所も悪かったこともあり、15時くらいまで商談ゼロということがありました。さすがにゼロは可哀想と思い、私はそのブースからチラシを借りて、通り過ぎる人に呼び込みをして、ブースに誘導しました。

そうすると、そこから2時間で3件の商談を発生させることができたんです。決してトークが上手なわけでもなく、チラシを見せて、何が展示されているかを説明しただけです。

来場者の場合は、知人から誘われて展示会に行った時です。まったく興味がなかったのですが、呼び込みにつかまり話を聞いていると、ビジネスでとても役に立ちそうな製品を知ることができました。

このように呼び込みをするだけでも、見込み顧客の取りこぼしを防げるのです。たったこれだけの事ですが、展示会の成果は変わるのです。だから疲れるという理由だけで、展示会で座ってばかりいるのは、成果を考えると命取りなんです。

他にもパソコンで仕事をしている、説明員同士が喋っている、なんてことも見込み顧客を遠ざける要因です。

もし、展示会成果に悩まれているのであれば、一度このあたり見直してみては如何でしょうか？

展示会装飾を楽にする大型バナースタンド『BIG POP』

弊社が独自開発した大型バナースタンド『BIG POP』は、展示会ブースの装飾を簡単にできる広報用品です。展示ブースの背景として使えば、それだけで展示ブースの雰囲気をガラッと変えることが出来ます。

またタペストリーオプションを使えば、展示ブースのパーティションにフックでかけることもできます。

軽量・コンパクトに収納できるから、どんな展示会にも気軽に持っていくことが可能です。