展示会が・・・・失敗するのは何故？
最近、とある展示会に顔を出してきました。
中堅企業の５０周年を記念して開催された展示会で、会場は都心から離れた郊外でした。
仕事の付き合いは無く、何か良いネタはないかな？と思ったので参加したのですが・・・・
正直、会場の雰囲気に愕然としました。
人が全然来ていない・・・失敗している展示会でした。
少し会場を回ったら、この展示会が失敗した理由はわかりました。
それは、非常にシンプルな原因です。
なぜ？この展示会は失敗したのか？
展示会を成功させるポイントとは？
今日はこの２つについて、書いていきます。
同規模の展示会と比べて集客は１０分の１
展示会の終了が18：00まででしたが、会場に着いたのは16：00頃です。
展示会の集客は、夕方にピークを迎えることが多いのですが、来場者が少ない。
30社のメーカーが出展しているようですが、会場はほぼ関係者だらけでした。
出展メーカーに知り合いがいたので、話を聞いたところ、朝から来場は少ないようでした。。。
出展メーカーも暇なのか、覇気がなく、個別におしゃべりしている状況で、これはひどいなと感じました。
あとから聞いた話ですが、来場者社数は200名程度だったそうです。
７時間あったので、１時間あたり３０名も来場していない状況です。
更に主催者が集客数に危機感を持ったため、メーカー関係者を集めて、来場者として登録したらしいです。
来場者数はもっと少ないと予想されます。
セミナーも何セッションか開催されていたようですが、ほぼサクラだったようで。。。。
なんとも・・・・といった有様です。
マイナスになる展示会
私の経験では、同規模の企業であれば、800名程度は集められます。更に有力な展示会であれば3,000名を集客することもあります。
出展者や来場者の気持ちを考えてみてください。
出展者からすれば、忙しい中、大変な準備をしているのに、集客が少ない展示会だったとしたら・・・・
もう２度と出展はしないと思うか、来年は費用対効果に見合うようブースの縮小を考えると思います。
来場者からすれば、来場したのに人が少ない・・・・
この企業大丈夫かな？？？人気ないのかな？？と思うはずです。次回は来場するのを見送ろうと思うはずです。
中途ハンパに、”開催しました”だけの展示会は、自社や開催者に悪い影響・イメージを与えてしまいます。
だから、展示会の集客は非常に重要なのです。
では、なぜこの展示会は失敗してしまったのでしょうか？
その理由を考えてみましょう。
展示会が失敗に終わった理由
展示会が失敗に終わった理由は、考察するに３つあると考えられます。
展示会場の立地問題
今回の展示会場は、駅近で開催されてました。
しかし、その駅は都心から離れた郊外の駅で、主要都市から電車一本で行けるのですが、中途半端な位置です。
仕事の途中に、ちょっとだけ見に行こうとか、気軽に立ち寄れる場所ではないのです。
場所代は安いのかもしれないですが、これは失敗です。
多少場所代が高くても集客を優先すべきです。
展示会の目標は「売上をあげる」ことです。
投資した分を回収する意気込みでなければ、そもそも展示会を開催する意味がありません。
記念で開催という理由
今回の展示会のパンフレットを見ても、「50周年！感謝の気持ちを込めて開催」というキャッチフレーズでチラシが作成されていました。
この時点でキャッチフレーズを、根本的に見誤っているのです。
ユーザーが展示会に行きたいと思うような訴求がないのです。
展示会も商品と同様、ユーザーが展示会に行くメリットを提示する必要があります。
そこは事務機の会社なので、思いつく訴求であれば、
・業務効率化で売上UP！
・働き方が変わる！新しいIT機器！
・難しくない！誰も活用できる、IT化最前線！
というようなものになると思います。
展示会に行くメリットがなければ、誰も行こうとは思いませんよね？
従業員のやる気
展示会の成功のカギはこれに限ると言っても過言ではありません。
従業員の『やる気』が重要となります。
何の為に展示会をやるのか？
経営者がはっきりと従業員に示す必要があります。
失敗している展示会の従業員のアテンドは、見ているとすべて受け身です。
お客様が興味を持ったものだけをを案内をします。
お客様の課題と展示会のポイントを結びつけることが重要なのに。ただ横にいるだけの状態。
ダメ元でもお客様に必要と考えるものがあるのであれば、誘導しましょう。
そして、従業員が流れている来場者を誘導しないは、本当に最悪です。
あなたの仕事はなんですか？
きっちりと誘導をするのが、展示会での仕事ではないのですか？
プロであるならば、お客様の物差しを広げてあげることが重要です。
ユーザーには今まで知らなかった知識を持って帰ってもらうことを行うべきです。
そうすれば、次回も「あの展示会だったら新しい発見があるかも」と思って来場してもらいやすくなります。
展示会は、従業員のモチベーションで左右されるので、注意が必要です。
展示会を失敗させないための、３つのポイント
展示会の場所は立地の良い場所で！
これにつきます。
とにかく集客するなら、立地の良い場所です。
多少費用がかかっても、人が移動しやすい場所で開催するべきです。
同じ企業で郊外で開催した大規模な展示会と、立地の良い都心で開催した展示会の集客数を比べたら、都心で開催した展示会が、同じ郊外で開催した展示会の集客数を超えるということがありました。
だから、立地は集客の重要な要素で、予算を多めにかけるべきなのです。
展示会の目的を明確にする！
展示会を開催する目的が何かをはっきりさせることは重要です。
テーマが無い展示会には、誰も来場しません。
展示会のテーマ次第で、集客は大きく左右されます。
展示会のテーマを明確にすることで、勧誘トークやターゲットも変わっていくことも忘れてはいけません。
例えばこんな例があります・・・
５０周年を記念して、顧客に自社を知ってもらうおうと、展示会を開催するとした場合、集客はこの様なトークになるはずです。
「５０周年記念で盛大な展示会を開催します。様々な出展があるので是非来てください」
でも、もし私が顧客だったら、この様に言われても、目的が抽象的すぎて、忙しがったら行こうとは思いません。。
自分にメリットがあると感じられないからです。
次に、展示会のテーマを明確にし、「業務効率化」をメインテーマとする展示会を開催するとします。
ヒアリングの結果、顧客の業務効率化に関する悩みが「社内コミュニケーション」と知っている場合、集客はこの様になるはずです。
「社内コミュニケーションを円滑にするソフト会社が出展します、弊社が導入したお客様から好評のメーカーで、会場でデモも見れます。是非見に来てください。」
と言われたら、ちょっと見に行こうかなと思いますよね？
テーマを明確することで、ユーザーへの訴求はピンポイントになり、の展示会への興味を増幅させます。
展示会に「来てください」では、誰も来てくれません。
展示会を出展者任せにしない
展示会は誰のために開催しているのか？を忘れてはいけません。
展示会当日は、出展者任せにして、自社は展示会業務に集中している企業が多いと思います。
しかし、出展者のモチベーションが一定ではないことを忘れてはいけません。
出展者の中には、この展示会で御社のために良い顧客を発掘しようと考えている情熱的な人もいれば、付き合いで出展しており早く終わらないかなと考えている人もいます。
出展者の多くはそれほど高いモチベーションを持っていないことが多いです。
顧客に対して、積極的に商談してくれると考えるのは間違いです。
良い展示会にするには、開催者側の従業員が行う”アテンド”や”誘導”が必要不可欠です。
そして展示会で重要なことは、お客様の持つ需要という尺度を広げることです。
お客様はすべてを知っているわけではありません。
自分の価値観や経験から判断をしますので、その価値観や経験を更に広げることが展示会の意義でもあります。
従業員は、アテンド前にお客様のニーズや困っていることを事前に聞いておき、それに見合ったブースを紹介すべきなのです。
「◯◯様は「社内コミュニケーション」にお困りでしたよね？例えば、こちらのブースでは社員同士のスケジュール把握を容易グループウェアを展示しており、社員がどこで何をしているのか？を把握することで、円滑なコミュニケーションをアシストします。是非ご覧になりませんか？」
というようなイメージで、お客様のニーズに即した先回りの提案が重要なのです。
これがお客様の需要という物差しを広げる活動に繋がります。。
そして誘導に関して、展示会を開催すると人気のあるブースと人気の無いブースが出てしまうことがあります。
それはコンテンツの魅力であったり、ブースの場所にも影響していますが、解消するにはポイントマンが有効です。
要は、人気の出にくいブース付近に誘導するための社員（ポイントマン）を配置してください。
社員が率先して、通り過ぎするユーザーを塞き止めて、ブースへ誘導するのです。
ある展示会で人気のないブースがあった時に、この方法を試しました。
ポイントマン設置前には、0商談だったのが、設置後には１０件ほどの商談に繋がりました。
人は瞬時に自分が必要なものと、不要なものを見極めています。
展示会の性質上、出展者の話を聞かないと内容は理解できないものです。
展示会では、話を聞いてみると、自分の必要としていたものや、新しい発見があったりします。
だから、まずは話を聞いてもらう環境作りが必要で、ポイントマンによる誘導は必要不可欠なのです。
アテンドと誘導における重要なポイントとして、社員も出展内容を理解しておくこと。事前勉強会や社員向け説明会を実施するなど、従業員教育も忘れてはいけません。
展示会を成功させるために・・・
いかがでしたでしょうか？
そんなの当たり前だ、そんなの知っているという人もいたと思います。
ただ、失敗する展示会の多くはこれら問題に気づいていなことが非常に多いと感じています。
展示会は誰のために開催するのか？
きっちり確認した上で、開催企画をしてみてください。
展示会に便利なツールを紹介
展示会においては環境づくりも重要です。
手作り感満載の展示会では企業力を問われかねません。
見た目にも綺麗で、インパクトのある展示会にすることも忘れてはいけません。
そんな時あると便利なのが、大型バナースタンドです。
簡単設置できて、収納するときはコンパクトです。
アイディア次第では様々な場面で利用が可能です。
そんなバナースタンドでも、利用者のことを考えに考え抜いた便利な大型バナースタンドが「BIG POPシリーズ」です。
